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活用事例 Case Study

【コンサルサーチからのご提案】
営業プロセス標準化とマネジメント力強化コンサルティング

新たな顧客ターゲットに対して営業、、、芳しくない

営業プロセスの標準化1年前に新たな顧客ターゲットに向けて、新規部署を組織し、商品・サービスの販売を試みているが売上成績が芳しくない。

成果が出ていない為、「この営業行為が意味があるのか?」と感じている営業マンも出てきているが、代わりの手法、それを超える一歩を踏み出せていない

営業ターゲットが誤っているのか?営業マネジメントや、手法に問題があるのか?分からないが、まだまだ内部組織を改善することによって、売り上げ成績を上げる可能性があると考えている。

営業プロセスの再定義。実際に営業指導を数か月実施

新規ターゲットへの販売の現状を調査。課題を整理し、対策を立て、営業プロセスの再構築を行ない、実際の営業指導を行う4ヶ月のプロジェクトを実施させていただいた。

営業プロセスの標準化■具体的なターゲット選定
戦略的にターゲットセグメントを決定するまた、顧客の課題、欲しているニーズの具体的な仮説を立てる。顧客はなぜ、当社の製品に興味を示してくれて、購入してくれる可能性があるのか?競合他社製品と比較し、自社の製品を選定してくれる購入動機はなにか?

■ターゲットへのアプローチの再検討
従来の顧客とは異なるアプローチが必要であり、顧客視点で再考した。電話による営業が良いのか?飛び込み訪問が良いのか?ネットにより広告を打つ方法が良いのか?業界紙に宣伝を出すのが効果的なのか?など。顧客の属性を考え、何により顧客は情報を得ているのかを考える。また、投資対効果や効率を考えることも必要である。飛び込み営業は時間がかかりすぎることも多い。

■営業プロセスの構築
顧客の購入決定プロセスに応じた営業プロセスを構築する。例えば、営業対象先・潜在顧客の「リスト」を作る。リストアップした企業をそれぞれどのように攻めていくのか?戦略を立てる。そしてその戦略を実行する。

■営業管理の仕組みを導入
構築したプロセスが回っているかを確認するための仕組みの導入。数字は嘘をつかないので「定量的に管理する仕組み」を作る。行動量を定量的に測定する。何社の顧客をリストアップしたのか?何社に電話を掛けたのか?何社を訪問したのか?訪問の結果は5段階の成果で言うとどうだったのか?など。定量的に管理することにより、売り上げが上がらない場合の原因の追求が容易になる。顧客獲得確立を向上するために何をすべきかを考えられるように、営業管理を行う。

営業社員がディスカッションする能力が向上。顧客とより深い議論することができるようになった

■営業社員のディスカッション能力の向上し、顧客とより深い議論を短時間でできるようになった
・柔軟な発想力。物おじしない発言。人の意見をきちんとまとめていける論理思考力が向上した

■営業社員の資料作成能力向上
分かりやすいプロフェッショナルのビジネス資料を作成できることようになった

■営業プロセスの勘所にKPI(Key Performance Indicator)を設定し、測定を始めたため、どこに問題があるのか?が明確になった。

実施のポイント

★営業現場の改善は「1.営業社員のニーズヒアリング力・商品説明力の改善」と「2.管理・マネジメントの改善」の2つがポイント。

★ヒアリング力の改善においては、個々のポイントを突いたヒアリングを行うことにより、相手の困っていることをつかむことを徹底させる

★商品説明力の改善においては、なぜ顧客はクライアント企業のサービスに価値を感じ、費用を払うべきなのか?その結果、どういった効果があるのかの説明を営業マン自身に理解させ、徹底させる

★各個人の能力もあるが、営業スキルはある程度パターン化できる。標準化し、ポイントをつかませる。



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