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活用事例 Case Study

小売業における収益改善プロジェクト

  • 依頼元 小売業
  • 期間 約1年

実例紹介 コンサルタント 川原 拓馬

シザコンサルティング

背景・課題・ニーズ

集積改善 ・実質大幅債務超過、営業赤字が続いており、生き残りのためには店舗リストラを進めるとともに、既存店舗の収益力の向上が急務であった。

・そのためには、エリアを統括するスーパーバイザーの店舗支援力の向上、店長の店舗管理能力がキーになると考えていた。

・しかし現状としては、販売員などから昇格した人員がほとんどであるため、店舗支援や業績管理という観点では能力・意識ともに不十分であった。

⇒店長やスーパーバイザーの管理力を高め、既存店舗の収益向上をすることが急務だった

実施事項・施策

経営分析(業績課題・業務課題)
限られた経営資源を使って業績を改善するためには、業績の構造を把握する必要があった。加えて業務面における課題を抽出した上で、優先的に手を打つべきテーマを見極めた。

あるべき業務設計
現状の延長ではなく、高い業績を実現するには「本来はどうあるべきなのか?」という観点から業務設計を行った。

あるべき業務設計に対しての導入ステップの設計
一方では、あるべき業務に対して、現状では実現が困難であったりリスクが高すぎるものも多くあった。そこで、リスク要因を棚卸した上で、対象範囲を絞ったり、対処法を手当するなどし、段階を踏まえつつ、急ぎながらも慎重に進めることにした。

実施フォロー
やると決めたことについては、「誰が?」「いつまでに?」やるかを明確にし、「確実に実施されているか?」「できていない場合は阻害要因は何か?」「やっているのに成果があがっていない場合はどのような仮定が違っていたのか?」といった観点で定期的にフォローし、適宜打ち手の修正をサポートした。

支援の成果・効果

<業務設計面>
・課題とあるべき業務のメンバーによる共有
各メンバーがなんとなく頭の中に持っていた課題を、主要メンバー間で共有することが出来た。これにより、メンバー間の認識のギャップや問題間の関連などが明らかになった。また、「今の延長線上のままではどうにもならない」という意識をメンバーに持ってもらうことが出来た。
・導入のための具体的なTo Do
「自分は明日から具体的に何をすればよいのか?」というレベルまでTo Doを落とし込むことにより、着実に取り組むことが出来た。

<財務成果面>
大幅赤字から経常黒字回復、在庫回転率約5倍を達成することが出来た。
・上記のような取組や成果を金融機関に評価してもらい、DESによる金融支援を実施してもらうことができた。これにより、大幅債務超過から資産超過回復することが出来た。

実施のポイント

・業績面・業務面、本部課題・店舗課題など、あらゆる課題を棚卸し、課題の全体像をメンバーの共通認識とし、「このままではまずい」という意識を持ってもらったこと。

・その上で、(チャレンジングな)あるべき姿は外部の支援者から提示し「どこまで出来るか」「どうやったら出来るか」に論点を絞って検討してもらったこと。

小さくても早期に具体的成果を出し、「これならいける」という雰囲気を作り出せたこと。

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