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活用事例 Case Study

【コンサルサーチからのご提案】
提案営業手法の導入による営業力向上支援コンサルティング

顧客の事を考え、顧客の立場に立った「提案」ができてない

提案営業手法コンサルタント・新規開拓目標を決め、PDCAサイクルをきちんと回して実行しているのに、営業実績が上がらない

・顧客のニーズにはこたえているのに、受注につながらない

・プレゼンスキルや提案書作成の研修のおかげで、提案プレゼンは完璧なのに、失注を繰り返している

・顧客訪問は定期的に行っており関係も悪くないはずなのに売り上げが伸びない

・・・など、営業に関しての課題が見え隠れしている。
顧客の事を考え、顧客の立場に立った「提案」ができてないのではないか?と考えている

ある程度は仕組化できる。その後の個別フォローもコンサルティング実施

1.営業活動に関する課題の調査
ヒアリング、同行営業により「営業の何が悪いのか?」を確認。提案営業手法を導入する前に実施すべきことがある場合もある。

2.営業担当者に対して提案営業手法のレクチャ
課題で明確担った問題点や、その会社に合せた研修マテリアルを準備。提案営業に関する研修を開催し意識付けを変更。
つくられた定型の営業資料を使う事で本当に顧客の心に提案内容が響いているのか?を営業担当者に問いつつ、課題意識を醸造し、意識の改革を促す。本来やるべきことは顧客の立場に立った、顧客の課題を解決するための提案であることをしっかりと植え込む。顧客の課題・ニーズにアプローチするための方法論を研修で教え込む。

3.現在の仕掛案件をベースに個別でのフォローアップをする
研修で一方的に教えただけでは実行にはなかなか映らないため、研修で伝えたことを現場の社員が活用できているか?コンサルタントが実際に個別にフォローを実施する。組織の大きさや、レベルによって、どのような順序、方法でフォローをするか?は営業をマネジメントする方と相談しながら実施。

営業社員の行動を確実に改革する

提案営業 コンサルティング 行動が変わる
・営業社員各人の具体的な案件をベースに振り替えることにより、一般的な事例研究よりも実践行動につながる

考え方が変わる(計画的・戦略的に営業ができるようになる)
・顧客の誰に会うべきか?顧客の新のニーズをつかむにはどうするべきか?顧客とのリレーション強化のためにはどうするべきか?
・アカウントプランの具体的な策定方法、商談機械の見分け方、価格に頼らず顧客に刺さる提案の仕方など、具体的に営業活動のバリューチェーンを明確にすることにより、営業社員の行動を確実に改革すること

実施のポイント

■人の行動はすぐには変わらないが、一方、コンサルタントはすぐに効果を出すべきである。そのため、すぐに効果が表れる(クイック・ヒットを打てる)施策をまずやってみることも検討。

■思考力、想像力を鍛えること。クライアントのニーズを想像できるようになること、考えられるようになることが重要。

■伝える力を鍛えること。クライアントのニーズを満たすために考えたことをクライアントに的確に伝える力をつけること。



少しでも興味を持たれた方は、
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その場で状況を伺わせていただき、必要であればコンサルタントの提案をさせていただきます。
コンサルタントの提案は無料です。

課題等が具体的でなくても構いません。
コンサルタントの活用方法のポイントなどのご提供、
またディスカッションさせていただくことも可能です。お気軽に。

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