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活用事例 Case Study

【コンサルサーチ実例のご紹介】
新規大口契約数向上コンサルティング

  • 依頼元 Confidential
  • 期間 4か月間

実例紹介 コンサルタント OpExオフィス

伊藤 保

より多くの新規大口顧客の獲得が課題として挙がっていた

契約増加 コンサルタント オペックスオフィス伊藤クライアント企業では、新しい商品の新規大口契約数が伸び悩み、その年の計画に対して、営業活動の進捗状況からは、60%弱程度の見込みとなっていた。

この新しい商品は、クライアント企業のブランドイメージを向上させることに欠かせない戦略的な商品でもあったため、より多くの新規大口顧客の獲得が必須であった。

営業プロセスの改善、バラつきをなくすことや、部門間連携を強化することを実施

契約増加 コンサルタント オペックスオフィス伊藤 状況把握: クライアント企業の組織が急拡大してきた背景もあり、正式な営業業務プロセスが存在していなかった。そのため、まず、営業担当社員の実施している業務の棚卸しから始め、それらをプロセスマップにまとめながら、問題点を洗い出した。

原因特定/施策検討: その中で、営業担当社員同士や関連部署間での営業活動に対する認識の違いや営業担当社員の能力のばらつきなどにより、新規大口契約獲得が阻害されていることが分かった。
また、優秀で実績のある営業社員の行動をベンチマークし、それほど能力の高いとは言えない営業社員にも実施可能な内容を営業ツールに落とし込み、全国展開を図った。

コンサルタントを入れることで、契約の増加、意識改革につながった

契約増加 コンサルタント オペックスオフィス伊藤大きく2つの成果があった。

■目標達成による企業価値向上
1つめは、企業価値の向上である。その年の前半では60%弱程度の見込みであった新規大口契約数は、最終的には計画の144%と当初目標を大幅に上回ることができた。これにより、クライアント企業のブランドイメージとも連動したこの新商品戦略は、極めて優れた立ち上げをすることができた。

■営業担当や関連部署の社員の意識変革による行動の変化
2つめは、営業担当や関連部署の社員の意識変革による行動の変化である。急拡大してきた組織でもあり、営業担当社員同士や関連部署間の関係性が非常に脆弱な状態であり、組織的な営業活動がほとんどできていなかったが、このプロジェクトによって、多くの横の繋がりを作り出すことができた。その結果、営業業務プロセスでの自身の位置づけや期待役割が意識されるようになり、営業担当社員同士や関連部署間でのコミュニケーションや助け合いが円滑に行われるようになった。

実施のポイント

プロジェクトを計画している段階で、営業プロセスの問題点が数多く示唆されていた。また、営業担当社員の能力の2極化が顕著であることも明らかであった。

そこで、現状の営業業務の進め方をプロセスマップに落とし込む過程で、営業担当社員に気づきを与える問いかけや他社事例を紹介するなどし、問題意識の向上を図った。また、多くの時間と手間を必要としたが、営業担当社員自身に手を動かしてもらい、解決策のための資料や社内文書、営業ツールなどを作成することで、解決策に対するオーナーシップを醸成でき、とても円滑に全国拠点への解決策の展開をすることができた。

また、このプロジェクトでの解決策(営業ツール)については、営業社員に強制することを一切しなかった。狙いは2つあった。1つ目は、解決策を全営業担当社員に画一的に適用することは、優秀で実績のある営業社員のやる気を低下させ、抵抗勢力となることが想定されたため、それを軽減することであった。2つ目は、最も実績の低い営業担当社員グループに対しては、その解決策を徹底し、新規大口契約を獲得させ、そのデモンストレーション効果によって、他の営業担当社員を追従させることであった。この狙いは、非常に上手く機能し、上記の成果に結びつけることができたと考えられる。



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