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活用事例 Case Study

営業力強化/営業マニュアル導入支援
【 現場ベストプラクティス研修 のご紹介】

  • 依頼元 Confidential
  • 期間 6か月間~ (規模次第)

Proposed by アーツアンドクラフツ

平田久朗

当社がジュエリー事業で行う「強い営業/販売力」の仕組み作りの取り組みをご紹介 

弊社はコンサルティング事業以外にもジュエリーの販売事業を行っています。業界内でも特に高い成約率と、費用対効果の高い集客方法を確立しており、そのことが競争力の源泉となっています。本資料ではこの中でも、営業/販売員一人一人が成約率向上ができるための取り組みをご紹介します。

この取り組みにより、新人未経験の販売員の成約率が3カ月で43%から65%に向上するなどの実績を上げています。

現場ベストプラクティス研修

営業/販売員研修では、まず標準プロセスを分析し、各プロセスのベストプラクティスを収集することで貴社にとって「実効性の高い」マニュアルおよび研修コンテンツを作成・実施します。

それぞれのステップのアウトップト例を、順を追って見ていきます

通常はヒアリングや実地観察により標準プロセスを構築しますが、フローが複雑な場合は営業/販売員を集めてポストイットセッションを行い、プロセスの「見える化」を徹底します。 貴社社内のトップセールスや成長株の社員への同行・ヒアリングによりベストプラクティスを抽出し、他社員が模倣できるよう行動レベルの指針に落とし込みます。 ベストプラクティスの結果をもとに、営業/販売員向けのマニュアルと研修コンテンツを作成します。 研修では、多面的な学習方法でベストプラクティスの習熟を徹底させます。また、営業指標をモニタリングすることで効果検証を行い、マニュアル/研修コンテンツの精緻化を図ります。

スケジュール

弊社プログラムは、御社に合った研修プログラム・マニュアル作成に2カ月、パイロット店への展開に2カ月を想定しております。

実施のポイント

社内の知見を発掘
● 各会社で販売哲学や方針、そして商材の特性がことなるため、よくある外部の「営業研修」だけでは貴社に浸透しないまま終わってしまう危険があります。
● 弊社研修では、社外での知見だけでなく貴社社内のベストプラクティスを活用するため、貴社に馴染んだ再現性の高い研修が可能となります。

現場カリスマの巻き込み
● 弊社研修ではトレーナーリーダーとして現場のトップセールスマン等、カリスマの方を活用することに特徴があります。
● ベストプラクティスのモデルとなる現場カリスマの方に、研修プログラムの一部に参加して頂くことで、他の販売/営業員に対しての説得力・信頼の醸成を狙います。

小さくスタート
● 弊社プログラムでは、貴社の独自性に合わせて営業/販売マニュアルと研修コンテンツをカスタムメイド型で作り上げていくことに特徴があります。
● その為、マニュアル・研修コンテンツは何度か試行を繰り返して完成させます。まずは3店舗程の限られた対象でパイロットスタートし、その成果を後で全店舗に展開していくことを推奨しています。



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