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パラトループス株式会社 / 代表取締役 下山 統久

プロフェッショナルとして…

コンサルティング会社で培った製薬業界のセールス・マーケティングのプロフェッショナルとしての経験を活かし、中小企業に対する世襲や売上拡大の悩みの解決を支援

専門分野 ・製薬企業のセールス&マーケティングを始めとする各種領域
・中小企業のお客様が抱える問題解決と実行支援
専門業界 1. 製薬企業
2. 中小企業の経営相談と実行支援
経験してきたテーマ 事業/ITのグローバル中期計画立案、組織改革、業務プロセス改革
経験してきた業界 大企業 : 製薬企業、製薬卸、医療機器企業、総合電機企業
中小企業: 全般
得意なスタイル 少人数のコンサルとお客様の合同チームを編成して、お客様自身にも手を動かして頂くことでお客様の中にノウハウを蓄積して頂くスタイルが得意です(好きです)。
活動エリア 東京、大阪
生まれ年 1963年
ホームページ http://www.paratroops.co.jp
ソーシャルメディア facebook 
今後のビジョン コンサルを通じて「自分の仕事が好きだ」という人を増殖させます!

インタビュー聞き手:株式会社ワークスタイルラボ 真貝 豪 | 1900年1月0日

製薬業界のセールス・マーケティングの専門家として長くやってきたが、現在は中小企業に対して自分が提供できる価値も多いと考えている

事前に頂いた資料によると、下山さんはこれまで製薬業界の経験・スキルを多く積まれ、外資系コンサル会社のコンサルタントとして活躍してこられたようですが、現在は、どのような企業・テーマの支援を考えられていますでしょうか?

これまで私は外資系製薬企業の営業・マネジャ、社内営業改革プロジェクトメンバーを経て、外資系コンサルティング会社に移りました。その外資系コンサル会社で製薬企業を中心としたコンサルティングを長くやってきました。そのため、製薬会社のセールスやマーケティング領域のコンサルティングに関する専門家です。

具体的には、製薬分野の戦略立案から業務改革のコンサルティングを専門としています。特に大手製薬企業で新薬の上市が数年無い中での業績向上や中堅製薬企業の競争力の強化など、打ち手が限定的で難しい製薬企業での改革を特に得意としています。

なるほど。では独立されて以降、また今後についても、製薬領域をターゲットにコンサルティングサービスを提供されていく意向でしょうか?

現在のコンサルティングの中心は中小企業様も増えてきていますし、中小企業様に対して自分が提供できる価値も多いと考えております。

もちろん現在も大企業のコンサルティングも現在行っておりますが、大企業には元コンサルも増えてきて自分達で業務改革が出来るケースが多くなってきました。一方、中小企業はまだまだ将来の戦略立案や社員育成営業力強化などについてのお悩みが多いです。

なので、コンサル支援を求めておられる複数の中小企業様に対してコンサル支援サービスを提供しております。戦略立案、営業改革、組織改革などの取り組みで売上や顧客数の増大などの結果も出しています。

細かいかもしれませんが「中小企業」と言っても受け取る側のイメージが不明確な場合が多いので、少し具体的にさせてください。テーマとしては戦略立案、営業改革、組織改革が多いということですが、それらのコンサルティングを行う先は「どういった企業」に対して行うことが得意ですか?企業規模および、どういう悩みを抱えてる企業が多いのか?を具体的に教えてください

年商10億円以上の中小企業のお悩みの例を2つほど示します。

まず、世襲の悩みですね。

タオル・リネン業界、飲食業界、美容業界などの中小企業は世襲を行う事が多いので、世代交代を上手く行う必要があります。社長が影響力を持っている間に、2代目が社員に心から受け入れて貰うための支援をします。既存業務では古株社員の方が数枚上手ですので、2代目の得意分野を見極めた育成戦略と本人の継続的な努力が不可欠です。

2つ目は、売上が伸びない悩みですね。

利益を確保したまま売上拡大を図りたいが、商圏、営業人員数、営業の質などの全てが競合に劣っているためどうして良いか判らず急激な売上減も無いので、現状維持が続いている中小企業は本当に多いです。このままではじり貧は自分でも判っている場合がほとんどです。簡単な「見える化など」その企業に適した取り組みにより、業績は劇的に変化します。社内も明るく元気になります。社内の人間関係も良くなったりと副産物も多いです。

なるほど。世襲って難しい問題ですよね。2代目の強み踏まえた育成戦略や本人の継続的な努力が不可欠という点は、我々にもイメージがつきやすく「そうだなあ」と思います。その「世襲」が上手くいくようにコンサルタントとしてどのように取り組まれるのでしょうか?2代目のビジネスコーチングみたいなことをやるということでしょうか?

まずは社内で2代目が何をやる役割なのかを定義する必要がありますね。業務覚えてそれが出来るようになるのが良いのかそこは古株社員に任せて全く別の役割を担うのか…。

普通は既存のやり方がうまくいかなくなってきていて、皆も薄々気づいているけど対応していない場合が多いので、2代目自らが現場で新しいやり方を開拓して、それを出来る所から広めていくのが良いと思います。具体的な取り組みの進め方は、各企業の問題から解決の方向性を探って決定します。やる事が決まったらビジネスコーティングと戦略レビューの積み重ねです。

初めから100%の戦略と実行プログラムは出来ないので、どんどん見直します。そんなものだと思ってください。

事業承継に取り組むコンサルタントもいますが、よりフォーカスを絞り世襲問題に取り組むというのは面白いですね。確実に経営者の悩みの種になりうるということで…。

2つ目の「売上拡大」の方については、少し実体的なところを伺ってみたいのですが、じり貧になっている企業の中には、時代の変化のために勝負している市場が成長していない中、新規事業、あらたな売り方など「新しい手」を打とうにもお金がない、また、そういった変化をリードする人材もいなく、コンサルや人材を雇う資金もない、、、という企業も多いと思います。下山さんのような、外部の血が入り簡単な見える化などで劇的に良くなるもんなんでしょうか?

もしくは、そういう企業はじり貧になっていくのは仕方ないが「まだ救える企業がある」というお考えですか?

中小企業向けコンサル費用は別途お問い合わせください。何とかなるコンサル体制と費用だと思いますよ。

「見える化」これだけでは劇的に良くならないです。根本問題を把握した上での最適な解決策への取り組みが必要です。素直にコンサル内容を実行したお客様は劇的な変化をしています。半年から1年ぐらいかかりますが、徐々に結果が見えてきます。

業界自体がジリ貧でも、企業さえその気なら、打ち手はあるものです。(いつも難しいですが…)

「なぜ変革が必要か」「問題はどこにある」「具体的な変革の方法はこの3つ」を話し、実行して頂く

具体的に、どのような進め方をするのでしょうか?現場の社員の力を最大限に活かすファシリテーション型のコンサルタントと、コンサルが独自の戦略・計画を立ててプロジェクトを引っ張っていくようなやり方、、、いろいろあると思うのですが、中小企業で、あきらめムードみたいなのが漂いがち、外部から来たコンサルタントの言うことを素直に聞かないなど独特の雰囲気があるイメージが強いのですが、下山さんのコンサルのやり方、方法論みたいなものがありましたら教えてください。

外部コンサルは何も知らない癖に偉そうにするという社員の方々の雰囲気はいつもありますし、あきらめムードもあります。これらに対する私の進め方はオーソドックスです。「なぜ変革が必要か」「問題はどこにある」「具体的な変革の方法はこの3つ」を訪問毎に話をして実行して頂きます。

そして毎月の活動結果を確認します。正しい行動をすれば小さな結果は必ず出ます。数か月の間で小さな結果が出た時に、それに気づいて小さな変化を共有します。

小さな変化が見えない人や重要だと思っていない人が多いんじゃないでしょうか?現場も経営者も。もしかしてコンサルも。

なるほど。上でおっしゃっていただいた考え方・ノウハウは、外資のコンサル会社で製薬企業を相手にコンサルティングをしていた時のスキル・ノウハウを応用されているということですね。

私はもともと営業系のコンサル経験が多いので、大手企業でも反発されたり脅かされたりする事は多かったです。反発が大きいほど後で仲良くなれたりもしましたが…。

コンサル企業で学んだ方法論の中に変革移行管理方法論というものがあります。変革時の利害関係者をカテゴリ分類して利害関係者群別に最適な情報を提供していきながら、変革度合をモニタリングするのですが、ここに自分の経験を加えて行っています。解決策も企業が実行できる変革受容度の上限を考えて提示します。これも非常にオーソドックスな進め方です。

問題解決型のアプローチは当たり前の進め方なので大企業も中小企業もない。コンサル支援が必要としている企業様へのご支援が私の役割

ありがとうございます。個人的に私もコンサル会社にいたことがあるので、良くわかります。コンサル会社のノウハウ・スキル・方法論・考え方は、もっと幅広の企業役立つものであり、大企業だけでなく、もっと日本の中小企業に広くいきわたれば、日本事態良くなるなあと思ったりしています。

最後にメッセージがありましたらいただければ幸いです。

問題解決型のアプローチは当たり前の進め方なので大企業も中小企業もありません。コンサル支援が必要としている企業様へのご支援が私の役割だと思っています。

お悩みがありましたら、まずはお問い合わせ下さい。お話しを聞かせて頂ければ幸いです。この段階では料金は発生しませんので(笑)。

ありがとうございました!

略歴

外資系製薬企業の営業・マネジャ、社内営業改革プロジェクトメンバー
外資系コンサルティング企業の製薬コンサルタント
独立系コンサルティング企業の経営
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