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中小企業診断士事務所 エム.サポーティング / 代表 山下 哲博

プロフェッショナルとして…

フランチャイズで展開したい企業を支援。フランチャイズの仕組みづくりだけでなく、創業段階での支援から、加盟店の指導など、その前後の段階の企業の支援も

専門分野 フランチャイズ構築
専門業界 1. 自動車流通
2. 旅行業
経験してきたテーマ 新事業推進の立案支援、営業戦略の立案支援、戦略実行支援、マーケティング調査、アウトソーシング検討、飲食店マーケティング支援、フランチャイズ本部構築、飲食店支援、不動産賃貸業の新事業展開、広告代理業創業、不動産賃貸業創業、清掃業の経営診断、食料品製造のリサーチ、中古車流通・自動車アフター市場のリサーチ
経験してきた業界 鉄道会社、航空会社、ホームページ制作、メール配信システム、フルフィルメント、中古車買取、フランチャイズビジネス
得意なスタイル 売上規模20億未満~創業時の企業に対し、経営者と向き合いながら経営課題を明確にし、課題解決に向けてコミュニケーションを取りながら解決手法を明確にし、実際のアクションプランに落とし込んでいく形のコンサルティングが得意です。
活動エリア 東京在住。全国への出張可能
生まれ年 1970年
ホームページ http://www.m-supporting.com
資格など ・中小企業診断士
・総合旅行業務取扱管理者
・日商簿記2級
今後のビジョン エム.サポーティングは3つのエム、地域の中小企業経営者のManagement、Marketing、Mindを支えていくサポーターとなることを目指しています。中小企業の応援を通して、地域社会の活性化に貢献したいと考えています。

インタビュー聞き手:株式会社ワークスタイルラボ 真貝 豪 | 2013年1月24日

山下さんは、現在コンサルタントとして活躍されているということですが、どのような企業の支援、活動をされていますでしょうか?

これまでに支援したのは、介護ビジネス、飲食業、不動産賃貸業のフランチャイズ化です。1店舗だけでやっているよりも、店舗が多い方が集客やオペレーションで効率化できるメリットがあります。もちろん、自社で1つずつ直営店舗を出していくこともできますが、ビジネスチャンスを逃さないということであればフランチャイズ展開によって一気に店舗を拡大しようという考え方も有効です。ただ、チェーンの名称を他の人に使わせるので、いい加減な運営をさせないことと、継続的な指導をしていくための仕組みが必要になります。

その他には、加盟企業の相談にも乗っていました。一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会の相談員をしていましたので、本部とトラブルになっている加盟者の相談を受けていました。そのため、加盟者と本部がトラブルになるポイントも分かっていますので、トラブル回避という観点からも支援できると思います。

フランチャイズで展開したい企業を支援するプロフェッショナル

なるほど。フランチャイズで展開したい企業を支援するプロフェッショナルなんですね。
「フランチャイズの仕組みを作る」というのは、ボヤっとしたイメージはあるのですが、具体的にはどのようなことをするのでしょうか? 言い換えるなら、何があるとフランチャイズとしてフランチャイジー(オーナー)募集をできるのでしょうか?

 一言で言うと、「他者を成功させるノウハウがあり、それを他者に説明できるか」ということです。ノウハウを確立することと、他者に説明できることの両方が必要です。

ノウハウの確立というからには、一時的な繁盛店を作れば良いということではなく、契約期間中も安定して収益を出せる商売を開発しなければなりません。例えば、飲食業では流行り廃りのサイクルが早いので、立ち上げの支援はするけれども、その後はご自身で頑張ってくださいというスタイルもありますが、それではフランチャイズとはいえないのです。近隣に競合店が出てきても、それでも負けないサービスや商品を開発していく体制にしなくてはなりません。サービスや商品だけが良くてもお客さんが来ないので、集客や販売促進のノウハウも必要です。

また、フランチャイズでは他者に説明できるようにすることが不可欠です。どのようなビジネスモデルになっていて、どの位の収支になるのかを示さないと加盟してくれる人はいません。そして、本部がチェーンの名称使用を許可する代わりに、加盟者はどのように運営しなければならないのかという「権利と義務」の関係を契約書に明示します。さらに、オープン前の研修を通して、店舗責任者に教育していかないとなりませんのでマニュアルが必要になります。法律などで商売に規制が及んだら、全店舗に法令遵守を徹底させなくてはなりません。

そもそもの質問に立ち返ってしまうのですが、フランチャイズって何なんですか?

フランチャイズは「加盟者が一定の対価を支払い、本部の指導及び援助のもとに事業を行う関係」であることが一般的な定義になっています。契約期間は短くて3年、通常は5年から10年になりますので、その間は継続的な指導や援助をしていかなくてはなりません。そのために、予めフランチャイズ展開していくための仕組みを作っておかず、成り行きで始めてしまうと、加盟店の経営がうまく行かなくなった場合にトラブルに巻き込まれたり、本部のコントロールが効かなくなったりというリスクがあるのです。

業界そのものが変わるような志の高いサービスを提供していて、消費者目線で、「こんなサービス(商品)があったのか!」と感動を提供してくれる企業やお店のフランチャイズ展開をしたくなります!

「フランチャイズ展開を試みるといいな」と山下さん自身が提案したくなる企業や店舗は。どんなお店でしょうか?

消費者目線で、「こんなサービス(商品)があったのか!」と感動を提供してくれる企業やお店が良いですね。今ではメジャーになった例ですが、QBハウスさんとか中古車買取のガリバーとか、それまではなかったサービスを提供してくれるようになりましたよね。一時の流行りではなく、業界そのものが変わるような志の高いサービスを提供していると応援したくなります。他とちがう仕入や価値観、業界の慣例となっている無駄なコストを見直すなど、いろいろと切り口があるのではないかと思います。

良いサービスが出てくれば、すぐに真似されてしまいます。ただ、どういう思いがあって、そのサービスを最初に開発したのかという根本の部分は真似することができません。創業者の思いを全国展開していくためにフランチャイズ展開しているんだという企業さんを応援していきたいですね。

そのような企業が「フランチャイズオーナー募集」という広告を出せるようになるまで、どのくらいの時間をかけて、どのような支援をするのでしょうか?

その店舗でどのくらい商売をされているのかで異なってきます。なぜなら、加盟店募集の際に実績を示すことが必要だからです。実績もないのに、「この商売は儲かります!」と言っても説得力がないので、直営の標準店を作って、黒字になることを示したいです。理想は、3店舗で2年間の実績が欲しいのですが、業態の流行り廃りのスピードも速いので、2店舗で1年間でも良いかもしれません。店舗の数を複数にしているのは、駅前立地、ロードサイドなど、異なる条件でも成り立つことを示したいから。

実際に本部を立ち上げるとなると、最短でも3ヶ月はかかると思います。どういうお店、チェーンにしていくのかというコンセプトワーク、募集の際に必要な開業ツールの作成、契約書の作成、オープン前研修のマニュアル、そして、本部自体がどのように成長していくのかという中期計画も必要でしょうね。こういったものを作成するにあたって、どれだけ社内で準備ができているかで期間が変わってくると思います。

募集を始めたら、すぐにたくさんのオーナー候補者が興味を示すものなのでしょうか?リクルートの雑誌「アントレ」などを見ると、星の数ほどフランチャイズってあると思うのですが、その中から選ばれるフランチャイズになるためのコンサルティングや、また、実際にオーナー募集の手伝いなんかもするのでしょうか?

実際には、募集を始めたばかりの本部が広告を出したところで、多くの人の目に付くものにはならないと思います。それこそ、アントレさんやインターネットの比較サイトにはたくさんの募集情報が出ていますので。ただ、スタートして間もない本部がいきなり広告を出して、見ず知らずの人を加盟店オーナーとして迎えるよりも、本部として体制が固まってきてから募集することをお勧めします。実績が思うように出ていない本部1店舗と、実績が出ている加盟店3店舗のチェーンの場合、加盟店の発言力が強くなってしまうでしょうから。

 最初にお勧めしているのは、本部として直営店で着実に実績やノウハウを固めていくことです。その中で、従業員ののれん分け、お取引先やお客様など、周辺から加盟店になってもらい、チェーン全体の実績をあげていくことです。チェーンとして勢いがあり、創業者の想いがあれば、それに共感する人も出てきますので、外部からの募集も見込めるようになります。その段階まで成長されれば、改めて募集のお手伝いもさせていただきますよ。

フランチャイズの仕組みづくりだけでなく、創業段階での支援から、加盟店の指導など、その前後の段階の企業の相談にものります

なるほど。独立起業 → 3店舗程度の直営店運営 → フランチャイズ化検討 → オーナー募集 → 全国展開へ!というのがセオリーなんですね。夢がある話です。

初めに「フランチャイズ展開のプロ」と山下さんのことを決めてしまいましたが(笑)、この流れ全体を支援するのでしょうか?個人的にはその方がストーリーがあってよいと思います(笑)。これまでの話ではフランチャイズ化に話を絞ってしまいましたがどうでしょう?その前後の段階における支援も行って頂けるのでしょうか?

私はフランチャイズ化の支援もしてきましたが、創業段階の皆様の支援もして参りました。創業を検討されている方は非常にアグレッシブでアイディアに満ちているのですが、思い込みだけでは十分ではありませんので、第三者的のアドバイスが有効です。良い部分を伸ばすための参謀役として頼ってください。

また、フランチャイズ展開は募集を始めたら終わりではなくて、その後は加盟店を指導していかなくてはならないし、商品やサービスについても改良を重ねて行かなくてはなりません。加盟店の開発、加盟店を指導するSVの教育、新しい商品やサービスの開発など、お手伝いできることは沢山ありますよ。

最後にフランチャイズ展開を目指されている店舗・サービス経営者、企業の皆様へ一言お願いします。

新しい事業をやってみたいけど、アイディアやノウハウがないという方はたくさんいます。そのため、フランチャイズが新事業の展開や個人の創業において有力な手段として捉えられることが多いのです。ただ、安直に加盟店を増やしてしまい、後から「こんなはずではなかった」とトラブルになってしまっている例が沢山あります。フランチャイズの仕組み作りについて、特にトラブル回避という点からアドバイスさせていただきます。

私はフランチャイズ化を専門にしていますが、フランチャイズ展開ありきではなく、将来的にフランチャイズ化したいということでも構いません。また、既にフランチャイズ化していて、展開を加速化していきたいという企業様でも、何かしら課題が出てくるのではないかと思います。お気軽にご相談させていただければと思います。

略歴

1970年東京都生まれ
1993年立教大学経済学部経営学科卒業
1993年東日本旅客鉄道株式会社入社
団体旅行の営業、添乗、個人旅行の企画を担当
1997年~1999年 株式会社日本エアステムへ出向
旅行会社向けの企画営業
2001年ITベンチャー 株式会社イーマネジメント 営業担当役員就任
2002年株式会社アトラクス入社 CRMソリューション(フルフィルメント)営業
2004年株式会社ガリバーインターナショナル入社
フランチャイズ向け加盟開発、コンプライアンス指導、契約管理
2008年中小企業診断士事務所エム.サポーティング開業
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