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J&C流通コンサルティング株式会社 / 代表取締役 水挽 義男

プロフェッショナルとして…

中国ビジネスで成功するための基礎スキル「ことば(中国語)」「商習慣の理解」「人脈」の3つを駆使し、現地パートナーと共に中国進出を支援

専門分野 1. 中国進出支援
2. 現地IT構築支援
専門業界 特に専門業界は無し 1. 小売業
2. 商社・卸売業
経験してきたテーマ 日系企業への中国企業との提携支援、現地企業(日系&ローカル)への日本式経営指導、現地企業(日系&ローカル)へのIT構築指導
経験してきた業界 小売業、商社・卸売業、インターネット販売、IT企業、中国流通業
得意なスタイル 日系企業へは弊社の直接サービス。
中国ローカル企業へは、現地パートナーとの協業。
活動エリア 中国、日本
生まれ年 1956年
ホームページ http://www.jcbizcon.com.cn
資格など 中国語:日常会話レベル
英語 :ビジネスレベル
今後のビジョン J&C流通コンサルティングという社名が表すように、日中間(Japan&China)の流通サービス及びITとそれらの周辺サービスの事業交流を促進し、新しい市場・サービス・付加価値を創出することで、相互投資・育成・経営コンサルティングの事業基盤を強化・発展させ、両国の経済発展と友好関係に寄与する

インタビュー聞き手:株式会社ワークスタイルラボ 真貝 豪 | 2012年11月30日

水挽さんは、現在コンサルタントとして活躍されているということですが、どのような企業の支援、活動をされていますでしょうか?

現在は国内某大手総合商社の中国流通高度化戦略シナリオ作成支援および中国戦略パートナー企業の紹介、国内大手流通チェーンの間接材グローバル調達の中国展開での現状調査支援、国内某大手小売業の中国農家向け農業資材・農薬販売店の出店フィービリティ調査支援、国内某調査会社の中国小売POSデータの販売サービス事業の立ち上げ支援における小売業との交渉。国内某大手自動車部品販売業の基幹システム見直しにおける中国ITベンダーのベンチマーキング支援。某小売り中国企業の販売データ分析による売り場改善支援物流データ分析による在庫最適化支援などを行っています。

中国進出や、小売業の支援を専門領域として実施されているようですが、調査→戦略立案が得意ということでしょうか?

現状の中国案件、特に日系企業の進出支援については、調査・戦略立案のケースが多いのは事実ですが、私の得意分野は”業務とITとの繋ぎ”です。 中国ビジネスを始める前は、日本でSI(System Integration)プロジェクトを数多く経験しており、流通・小売企業の業務分析から要件定義、外部設計までの仕事を多く手掛けてきました。 IT用語で言えば、SCM,CRMおよびBIが得意分野です。

なるほど。今抱えている案件のテーマは、「戦略シナリオ策定」「中国現地調査」「サービス立ち上げ支援」などのようですね。ただ、本来得意な分野が「業務とITとのつなぎ」ということで、少しそこに違いを感じます。

個人的にはビジネス環境の変化に合わせて、自らも成長し、スキル等も進化させていくことが大切だと思っておいるのですが、それができるコンサルタントは少ないと思ったりしています。水挽さんの得意分野というかビジネステーマが変わってきたのはどのような経緯でしょうか?また、今後はどういう案件を手掛けていきたいとお考えでしょうか?


中国は目覚ましい経済発展を続けていますが、現場の企業経営は、まだ稚拙なオペレーションを行っている状態

中国は規模においては、目覚ましい経済発展を続けていますが、現場の企業経営の現状としては、まだまだ稚拙なオペレーションを行っている状態です。

企業経営者は、IT企業へも経営パートナーとして戦略立案から業務改善、IT構築から運用指導・教育までの幅広い支援を求めます。日本のような成熟市場では、各フェーズでセグメント化されたビジネス市場が成り立ちますが、中国ではなかなか成り立ち難い状況にあります。

私の流通業界の例で、よくある事ですが、物流センター構築案件で、業務コンサルテーションと倉庫管理システムを提案しますが、現場調査の段階で新しい物流センターの建設予定地、更地ですが、に連れて行かれ「建屋の建築設計から手伝ってほしい」とよく言われます。 実際には日系の大手ゼネコンと協業することになりました。 このように、自分の得意分野と関連したビジネス、特にその”上流”ビジネスを合わせて顧客に提供することが求められる市場であるため、自ずとビジネステーマは変化せざるを得ないということになります。 このような市場の中で、多くの顧客企業がコンサルティングを受ける前に、そのコンサルの評価をする為に、社内勉強会を催します。

コンサルティングにはお金をかけない企業も、この勉強会での教育にはそれなりの投資をする現状にあるため、今後はビジネス教育の事業を本格的に立ち上げたいと考えています。


中国ビジネスで成功するための基礎スキルとして「ことば(中国語)」「商習慣の理解」「人脈」の3つが必要

中国でコンサルビジネスを行い、実際に肌で感じたことを元に、自らのビジネスの形を変えていらっしゃるというということだと思いますが、なかなか簡単なことではなくスゴイなと思います。

日本では「業務とITとの繋ぎ」というセグメント化されたテーマを、中国ではセグメントされていないテーマである必要があるということだと思いますが、(1)中国語が達者であること、(2)日本でITを中心に上流でのビジネス経験・スキルを積んできたこと、この2つが水挽さんの強みに見えますが正しいでしょうか?

中国ビジネスで成功するための基礎スキルとして、コンサルタントに限らず、次の3つがあります。

1.ことば(中国語)、2.商習慣の理解、3.人脈 です。2.3.をクリアするためには1.のことがは必須になります。

2.の商習慣については、一朝一夕には理解するの難しいとことがあり、経験豊富な日本人コンサルでも日本での経験・知識を押し付けた結果、失敗するケースがよく見受けられます。中国ローカライズ(現地化)する知恵が必要です。

私の趣味の登山に例えれば、中国の企業経営者は世界一のヒマラヤに上りたいと考えているので、ヒマラヤ登山の経験豊富なコンサルタントをパートナーに選びます。ただ、自分たちの経験ではハイキングで高尾山しか登ったことがありません。コンサルタントに求められるのは、3か月後に夏の雲取山、6か月後に槍・穂高、1年後に冬の槍・穂高、1年半後にヨーロッパアルプス、そして3年後にヒマラヤと現状理解からタイムスケジュールを描き目標達成の指導をすることが必要となります。いきなりヒマラヤ登山の方法を教えようとしても理解できないのは当然ですが、反発をまねき顧客と喧嘩になるのがオチです。

次に、3.の人脈ですが、コンサルタントの”ロジカルシンキング”の論理性が単純に中国では、通用しないところがあります。“何を言うか”より”誰が言うか”が問題となります。権威・権限を持った者が「正論」を駆逐することが発生します。私の経験で小売の現場担当者へいくら売り場管理の理論を説いてもなかなか言ったとうりには実行しませんが、経営者(社長)の口からを言ってもらうと、内容に少し矛盾があっても即実行されます。その経営者との信頼関係をしっかり持つのは当然ですが、個別企業のプロジェクトに限らず、さまざまな中国ビジネスで政府関係者等の強いパイプを持つことで、サービスの内容よりも人間関係で受注につながるケースがよくあるのが中国の現状です。

  以上のように、“郷に入っては郷に従え”で、その柔軟さ、臨機応変さを持つ必要がありますが、それなりの経験で私はそれを少し会得したと感じています。それが私の強みだろうと考えています。

なるほど。私自身振り返ってみると、日本での「言葉・商習慣・人脈」はそこそこ高いレベルにあるかもしれませんが、中国での「言葉・商習慣・人脈」はゼロです(笑)。この中国が台頭しようとしている時代に怖くなりますね。弊社自身が、もし中国に進出する際にもコンサルタントを雇う必要があると思います。

水挽さんには、どんな依頼の仕方をすればよろしいんでしょうか?おそらく、大企業と中小企業では異なると思いますが、どんな時に声をかければいいか?そのテーマ等も踏まえ教えて頂けないでしょうか?

中国進出支援に関しては現地パートナーとの協業でフルラインサービスが可能

以下の資料のように、中国進出支援に関しては、現地パートナーとの協業にて、フルラインサービスが可能です。進出を検討される企業は、先ずは弊社の無料コンサル(3時間程度)を受けていただければと思います。顧客の課題・ニーズに最適な支援サービス・進め方をご提案致します。

現地進出済の企業様へは、下図のように、従業員の教育支援およびIT構築を中心に支援させて頂きます。

また、中国の流通業界を理解したい方々に、中国マーケティング情報紙”J&C流通ジャーナル”を電子出版という形でご提供します。

ありがとうございました!

略歴

大手小売業の店舗・商品部業務を経験後、外資系コピューターメーカーにて小売コンサルタントとして、内外(中国・アジア)の小売業への業務改善およびIT構築指導を行う。米国系ネットベンチャー企業にてバイスプレジデントを経験。
2008年独立し、現J&C流通コンサルティング(株)を設立。
中国の地方政府、業界関係企業および新聞社等との幅広いチャネルを持ち、日本および中国ローカル流通業への経営指導およびIT支援を継続中。
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