コンサルサーチ CONSULTANT SEARCH コンサルサーチ CONSULTANT SEARCH コンサルサーチは「プロフェッショナル」と「必要とする企業」を結ぶ事業です

全てのお問合わせはinfo@workstyle-labまで

コンサルタント向け転職情報 THINK CAREERコンサルタントの起業支援 POSCON Venture Partners

コンサルデータベース Data Base

合同会社オルト(LLC ALT) / 代表パートナー 秋田 昌康

プロフェッショナルとして…

中小企業を対象に、クライアントともプロジェクトチームを組んで、戦略プランだけでなく実務的な作業まで踏み込み、売上拡大のため支援を実施

専門分野 1. 販売戦略の実行支援(流通にうける流通施策の開発と提案など)
2. 商品開発・新規事業開発における推進支援
3. 調査分析リサーチ
専門業界 特に専門業界は無し 1. 化粧品業界(特に小売業界からみたアプローチ)
2. 医薬品業界(特に小売業界からみたアプローチ)
3. 食品・飲料業界(特に小売り業界からみたアプローチ)
経験してきたテーマ 販売戦略の立案、販売戦略の実行支援(流通にうける流通施策の開発と提案など)、調査分析リサーチ(市場規模調査、生活者意識調査、買物客購買行動分析など)、商品開発・新規事業開発における推進支援
経験してきた業界 通信業界、化粧品業界、食品・飲料業界、通販業界、電子機器業界、金融業界、郵便・物流業界、教育業界、小売業界、医薬品業界、不動産業界、広告業界
得意なスタイル 規模:これまでは数百億円以上の規模の企業が相手だったが、これからは10億円から100億円規模の企業を対象としていきたい。
体制:それぞれ専門知識やノウハウを持つ専門家の集合体チームでのコンサルティングが得意。
形態:提案に関してはチームで経営陣に提言する形式。実施支援は、現場を巻き込みながら、顧問先の組織全体で協力して変えていく形式を採る
活動エリア 東京在住。全国、海外への出張可能
生まれ年 1964年
ホームページ http://www.llc-alt.com
ソーシャルメディア facebook 
資格など ・ プロモーショナルマーケテッター(プロモーショナルマーケティング協会)
・ ブランドマネージャー(ブランドマネージャー認定協会)
・ 「メディアに振り回される売場から、イカス売場へ」(月刊マーチャンダイジング 7月号寄稿)
・ 「ホンキにさせる販促術」リピート率を高める売場創り(仮)(コニカミノルタ 第7号 12月に取材記事掲載予定)
・ 「食品商業」新年号特別企画:どうなる?折込チラシ(仮)(商業界 2013年1月号に寄稿予定)
今後のビジョン 「マス・マーケティング」から「フォーカス・マーケティング」へのパラダイムシフト。
これを、私たち、合同会社オルトの企業理念として捉え、店頭ソリューション、戦略的PR、ダイレクトレスポンス、エリアマーケティング、ターゲットマーケティングなど、5つの専門領域をソリューション提供できる「個」の力を集め、クライアントの最大の目標である「売りたい商品を売っていく」ことを目指し、生活者のアクションを活性化させることで、御社の経営や事業の推進を図ります。

インタビュー聞き手:株式会社ワークスタイルラボ 真貝 豪 | 2012年12月15日

小売業や飲食店、製造業、医療関連企業などの中小企業を対象にした、売上拡大のためのコンサルティングを行う

今年4月に販促コンサルタントを起業されていますが、現在は、どのようなお仕事をされているのですか。

前職(電通)でのネットワークを活用して、広告代理店がコミュニケーション展開の提案をする際のマーケティングプランナーとしてオファーを受ける仕事をメインに行っていますが、今後、小売業や飲食店、製造業、医療関連企業などの中小企業を対象にした、売上拡大のためのコンサルティングを行っていきます。

そのために、事業計画や営業戦略などのコンサルタントと組んで、「中小企業支援プロジェクト」を立ち上げ、中小企業経営力強化支援法に基づいて認定された支援機関と共に活動し、店舗や売場を改善したり、売上を拡大するための販売促進戦略を実務的にサポートしていく活動も行っていきます。

「マーケテイングプランニング」を中心に、売り上げ拡大を支援するという風に理解しましたが、具体的にはどのようなことを行っていますか?

各企業の課題に応じてやり方やアウトプットの内容が異なってきますが、一般的には、SWOT分析とVRIO分析に始まり、トップインタビューや顧客プロファイル分析、店頭分析などを行って、顧客のウォンツと企業や商品の強み・弱みをマッチングさせながら、販売戦略を策定していきます。その販売戦略を基に、売場での商品価値をどのように伝えるかを提案したり、企業や店舗のサービスを見直していくことを提案したりして、売上拡大を支援するコンサルティングを行います。

このコンサルティングでは、これまで行ってきた経験から培ったノウハウを活かして、商品価値を伝えるためのメッセージ開発や流通施策の具体化、販促プロモーションの実施までの、戦略プランだけでなく実務的な作業まで踏み込んでいくことが、弊社の差別化のポイントだと捉えています。

なるほど。「売場での商品価値をどのように伝えるかの提案」、「企業や店舗のサービスを見直していくことの提案」をするということですが、(1)もうすでにある程度まで完成度が高い売場を、さらに改善することと、(2)まだまだ、全く顧客志向になっていない売場を改善することでは、アプローチが違うものなのでしょうか?また、秋田さんは、(1)(2)のどちらが得意とお考えですか?

それはもちろん(2)の方がやりがいがありますね。弊社のノウハウを活かしてご提案していくことができると思います。

(1)の場合は、本当に顧客志向の売場になっているのであれば、狙っているターゲットにその売場を知らせること、立寄ってもらうことが必要となってきます。売場改善に注力するというよりは、どうやってターゲットに効率的にアプローチしていくか、生活動線プロモーションやダイレクトマーケティングの手法を使って売場への集客を図る展開が必要となってきます。

ただ(1)で敢えて「『本当に』顧客志向の売場になっているのであれば」と書いたのは、実際に商品を開発したり、売場をつくったりされた当事者の方は、意外と顧客視点を忘れてしまうことが多く、それに気づかないことも多いものです。ですから、ある程度完成度が高いと思っていても、結構な抜けがあるケースも多いので、第3者の目でチェックすることがおススメです。

なるほど、店舗や売場の改善や、販売促進戦略の実務的な支援を行うということですが、秋田さんが改善する「お店のターゲットおよび、それを改善した時の効果」は、具体的に数字でいうとどんなイメージでしょうか?

「1日●●万円売り上げの店が年間●●円の売上で、利益率●%ぐらいのお店を改善して、●●万円/年間程度の改善効果を得た」みたいな感じで、過去の例でもいいので教えて頂けるとわかりやすいのですが。もしくは、そのような数字では成果を測れないものなんでしょうか?

今年4月の起業で、店舗全体を改善したことはまだないのですが、前職の広告代理店で、メーカーをクライアントとして実施した売場改善の検証では、大手ドラッグストアチェーンで実施した際に、該当商品の売上は金額ベースの最大で前年比133.1%となった実績があります。また、その同じ売場で一緒に販売した関連商材の売上も金額ベースで前年比118.6%となりました。

その際にも、売場での商品価値をどのように伝えるかを提案したり、企業や店舗のサービスを見直しをされたのだと思いますが、具体的にどのような提案や見直しを行ったんですか?

売場がどの業態にあるかで対応が変わってきますが、ドラッグストアでは悩み売場解決売場を目指すので、悩みに気づかせることができる売場のテーマの開発や売場の位置、一緒に売る商品群、売るタイミング、それに接客ステップを提案していきます。

スーパーでは楽しい買い物や楽しい食卓を目指すので、夫婦でちょっと話題にできるレシピや使い方提案をしていくことが、売場改善のポイントとなってきますし、家電量販店では、ブランドやスペックを訴求するのではなく、使い方や使うことで実現できるライフスタイルを提案できるような売場構成を心掛けます。

売場と言ってもいわゆる小売業だけでなく、飲食店での対応もしますが、その場合は来てもらいたいターゲットの価値観やウォンツを絞り込んで、それに合わせた内装やディスプレイ、メニュー、料理内容、サービスを提供することで満足を産み出し、料理の出し方や食べ方などを工夫して記憶に残るように、売場を変えていきます。

こういう活動ってPDCAを回し、改善を重ねていくことが重要だと思うんです。

そのためには「現場の社員の力を伸ばしていく必要がある」、「自分たちで改善が行えるようにしていく必要がある」と思うんです。要は現場力を鍛える必要があるということです。

実際、秋田さんが入って一度だけ改善を行っても数か月すれば、また売れない売場に戻る…みたいな、そんな感じにならないのでしょうか?

おっしゃる通りですね。ですから、実際に売場を提案する際には、クライアントにもプロジェクトチームを組んで売場開発に参加してもらうようにしています。

こちらから一方的に提案して売場を変えるのではなく、プロジェクトチームで議論した上で決めていきます。途中の段階で、何をどういうステップで検討していくのかをレクチャーしながら進めていきますから、こちらが提案している「モテ売場」に関する知識を得て、現場の再現力もつけることができると思います。

別の観点からの質問です。店舗経営というとフランチャイズ形式をとり、本部 → 地域のSV → 各店舗 という形態をとるお店もたくさんあると思います。そういった本部とかSVとかに対して秋田様がサービスを提供することはあり得ますか?

フランチャイズ形式のチェーン様ですと、各店舗を全て対応することは、物理的に難しいので、本部のご担当者様と協議しながら店舗のグルーピングや売場のルールを創っていき、地域のSVさんの協力を得て、各店舗への実現性を高めるのが、最もスムーズな展開だと思っています。また、地域のSVさんとは、店舗指導のポイントをレクチャーさせていただくと共に、各店舗の実態・実情をヒアリングさせていただく形で、お付き合いできればベストです。

いずれにしても、売場を創りあげていくには、本部・地域のSV・各店舗の3者との連携が必須ですね。

なるほど。フランチャイズチェーンの場合の実施事項は、よくわかりました。

もう一歩踏み込んだ質問をさせて頂きたいのですが、実際、何年もその業務(店舗指導)をプロとして行っているSVさんが、外部から来るコンサルタントの言うことを素直に聞くものでしょうか?

同じような質問を色んなコンサルタントにしているのですが、外部から来る人材の共通のむつかしさ、そこにまさにコンサルタントの立場の難しさがあると思うんです。

現場を動かすためにはSVに「この人信じられる」という信用を得ることが必要だったり、そのための圧倒的なスキルの差が必要だったりが必要だと思うのですが、そのあたりはどうお考えでしょうか?

チェーン運営そのものを変革するとなると、おっしゃるように外部のコンサルタントに対する抵抗があるのかもしれません。ただ、自分が行ってきた案件は、幸か不幸か、売場全てや店舗の在り方に踏み込んだものではなくて、限定した商品やカテゴリーの売場の改善だったのと、本部さんと一緒に構築していくものだったので、いわゆる現場からの抵抗は、あまり感じたことはありません。

SVさんの信頼だけでなく、本部ご担当者様の信頼を得るには、コンサルタント自身が圧倒的に高いスキルと知識を持つことを必要とされると感じています。

そのために、売場の最新情報のピックアップは日常生活でも心がけていますし、売場での実績つくりや情報配信力をつけるために、弊社独自の「買場力」レポートを開発しています。このレポートは、都内のドラッグストア様の協力を得て、売場情報と購買データを紐づけて、相関分析などを行っていくものです。そこで得た知見は、本部ご担当者様やSVさん、各店舗を納得させるための武器として活用していこうと思ってます。

最後に一言ありましたらお願いします。

顧客志向と言っているものの、まだ顧客の視点に立てていないことに問題がある

売場の課題は、商品を販売することになった段階から発生し続けていて、誰もが関わってきたと自負しているものの、誰もが満足できていない状態です。それは、メーカーの意向と流通の意向の間にギャップが存在していて、依然、それが埋め切れていないこと、いずれも顧客志向と言っているものの、まだ顧客の視点に立てていないこと、この2つに問題があると言えます。売場を改善するコンサルティングは、それを踏まえて、売場の在り方や売場でのサービス、体制を見直していくものです。

売場を改善することで、売りたい商品を売っていけるようにしたい方は、是非、私にご相談ください。

ありがとうございました。

略歴

1964年福井県生まれ
1990年早稲田大学大学院理工学研究所修士課程修了
1990年(株)テレコムジャパン テレビ事業部入社
番組制作ADから始まり、NTTのVPのディレクターや番組企画を担当
1992年(株)スピンドル 第2営業本部入社
マーケティングに基づいたプランニングを学び、それをウリに広告代理店に企画提案
1994年(株)創芸 マーケティング本部入社
食品からエステなどの消費財のマーケティング業務を担当。
調査・戦略立案から、媒体計画、プロモーション施策まで、幅広い業務をこなす
2000年(株)電通テック SPプロモーション本部入社
マーケティングに基づく企画立案を行うと共に、社内勉強会でプランナー育成を行う。
2004年(株)電通 プロモーション営業推進局に出向
親会社新局の立ち上げのために出向し、イオンを担当。流通とメーカーの橋渡しを行い、電通グループでの流通の専門家として、売場ソリューション・メソッドの開発を担った。
下期MVP(マーケ・プロモーション部門)受賞。以降、社内および局内での受賞多数。
2012年合同会社オルト設立
コンサルタントへのお問合せはこちら

上記バナーをクリック頂くとメールが立ち上がりますので、ご要望をご記入しご送信ください。

「もう少し具体的に教えて欲しい」、「XXXXさんに頼みたい」、「経営課題があるのだが、誰に頼んだらよいかわからない」など、どんな要望でも全くかまいません。貴社の課題、成長のために実施すべきことについて、戦略立案力・実行支援力のあるコンサルサーチスタッフが伺いお話を伺わせて頂き、ディスカッションすることも可能です。

一覧に戻る
コンサル業界ニュース コンサルに関わる人のニュースを毎日発信 お問合せ プロフェッショナルを探す企業の方はこちら コンサル登録 スキル・ご要望にマッチした案件情報を随時ご紹介いたします 独立のご相談 独立や起業を検討されている「検討中」の皆様も、是非、弊社にコンタクトください