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株式会社オフィス越川 / 代表取締役 ビジネスプロデューサー越川 町

プロフェッショナルとして…

WEBを使った新規事業の立ち上げを支援。
プロジェクトを動かせる体制がクライアン内にできるまで、
アドバイス実施や実行の支援をする

専門分野 1. 新規事業の立ち上げ支援
2. 事業アライアンス支援
3. Webマーケティング支援
専門業界 特に専門業界は無し
経験してきたテーマ 新規事業、アライアンス、CRM、PMO、BPR、BPO
経験してきた業界 医療、メディア、人材、IT、広告、製造業、金融、飲料
得意なスタイル ・インターネットを活用した新規事業の戦略立案、実行支援
・新規事業プロジェクトのアドバイザリー
・ジョイントベンチャー推進
活動エリア 全国
生まれ年 1983年
ホームページ http://ofc-k.co.jp/
ソーシャルメディア facebook twitter
著書・資格など ・中学校教諭一種免許状(数学) ・高等学校教諭一種免許状(数学)
今後のビジョン ビジネス社会でのノウハウと評価をもとに教育業界のイノベーションを起こすこと

インタビュー聞き手:株式会社ワークスタイルラボ 真貝 豪 | 2013年3月19日

新規事業を立ち上げようと2、3年いろんなことをやってきたが
上手くいってない企業からの新規事業立ち上げ支援の依頼が多い

よろしくお願いします。越川さんは現在コンサルタントとしてご活躍ということですが、どのようなテーマで企業のコンサルティングを行っているのでしょうか?

新規事業の立ち上げが多いです。

どのような分野での新規事業立ち上げが多いですか?例えば業種など、ご自身が過去に支援してきた新規事業の特徴はありますか?

まず、業種で言うと、特定の業種によっているわけではなく、偏りはないです。ただ、もし特定の業界を挙げるなら、医療業界が得意です。それは医療分野のインターネットビジネスを行っているエムスリーにいた経験が自分の中にあるからです。その分野は得意ですね。とはいえ、誤解が無いように繰り返しておきますが、基本的にはどの業界でもやります。

なるほど。具体的にどのような企業が支援を求めてきますか?

そうですね。既存事業は上手くいっているのだが、新規事業を立ち上げようとして、ここ2、3年、いろんなことをやってきたが上手くいっていない。その結果、新規事業を作れていないと嘆いている会社からの依頼が多いです。

そういう会社は、なぜ、新規事業が上手くいってないものでしょうか?

大きく分けると2つ理由があると考えています。
まず一つ目の理由は新規事業の立ち上げにネット・WEBを使おうとしているのですが、その分野に詳しい人がいない。要はやれる人がいないというケースですね。
やれる人がいないので代理店を使おうとする。しかし、代理店を使うにしても、社長、経営層、マネージャーでネット、WEBが分かる人がいないので失敗するケースが多い。社長、経営層、マネージャーに戦略が考えられないことが多いと思います。それ故にネットのマーケティングが怖いという状態に陥ってしまっている。人の問題に起因していますね。
二つ目の理由は、2、3年失敗を続けており経営層、マネージャー、担当者の「熱量」が下がっている。やらなければならない気持ちがありながらも、見ないものとしていることがあります。その2つが上手くいっていない原因だと思います。

新規事業立ち上げ時の、代理店の論理にハマるな

過去に新規事業にトライした失敗例を確認できると思うのですが、それを見てどうですか?

過去に失敗した新規事業計画を見ると、計画段階で「こんなのやってもダメだろう」というのが多いですね。
その事業計画の元になっているのは大きく分けると2つあるように見受けられます。1つは社長の頭の中にある、過去の成功体験をもとに、WEBの新規事業として考えたもの。WEBのツールの特徴を加味せずにつくられた新規事業計画です。 もう1つは、代理店のロジックに騙されているものです。

代理店のロジック?

代理店に依頼して作成された新規事業は、代理店が儲かるプランになっていることが往々にしてあるんですよね(笑)。
突然大きな投資をして、大々的にサイトを作ったり、また多大な広告費を使ったりしている。広告費の中でもWEBのプロモーション大規模に行うような計画。
それよりも、もっともよくないのは、企画自体がWEBユーザーの心をつかむものになっていないとなっていることが多いのです。

なるほど。越川さんが入り、練り直しを始める時、そういった過去の遺産は活用するのですか?

もちろん、使えそうなエッセンスは使いますよ(笑)。何かしらの気づきがあれば使います。まあ、全く破棄する場合もある。うーん、破棄することが多いですかねー(笑)

ちょっと話を変えて、過去の実績について伺わせて頂きます。今まで、コンサルタントとしてどんな事業を立ち上げましたか?代表事例を教えてください。

WEB広告コンサルのパイオニアが作った会社を支援したことがありました。新規事業立ち上げを支援でした。
その会社もWEBの広告をする「コンサル会社」ではあるものの、その会社はプロモーションの専門家ではあるが、事業を作るのはメインではなかった。なので、そこの会社の新規事業の立ち上げを支援しました。

どんなことをしているのですか?

「彼らができること」と「彼らがしたいこと」と「市場が求めることと」の3つを満たすようなサービスを作り始めています。大きなゴールはあるのですが、そこに対して、フェーズを分けて、フェーズ1をスタートしている。今そんな状況ですが、機密保持上、それ以上はちょっと言えません。

では、他の事例教えて下さい。

厳密には新規事業開発のコンサルではないのですが、新規事業を立ち上げの後の「WEBを使ったPR・マーケティングの広めるコンサル」からのアプローチでも事業の支援をやります。その実績でもよろしいですか?

もちろん。

医療の業界で、あるサービスを紹介したい会社がありました。その病院のサービスを浸透させるために、WEBを使ってどう広めるか?というテーマに対して支援をしました。
市場調査して、戦略を考え、小さくテストし、検証し、再度プランを練り直し、広めるためのマーケティングモデルづくりをやっているケースですね。
このケースはWEBサイトを使ったプロモーションのコンサルに聞こえるかもしれません。ですが、私が本当に得意なのは「やりたいものはあるが形になっていないような」ケースです。実はこのケースにおいても、事業の構想はあってスタートしていたがマーケティングモデルが具体化はされていなかったものです。単なるWEBマーケティング支援ではありませんでした。
新規事業のマーケティングのモデルを作ることがミッションでした。どうやったら広まるかを考えて、そこから得た情報を事業設計にフィードバックし、プランニングすることまで手を出した。実際、サービスの提供の仕方が変わりました。

WEBに関する色々なプロフェッショナルを連れてきてチームを作り仕事ができることも、自分の価値だと思う

なるほど。ありがとうございます。次にアプローチにつて教えて頂きたいのですが、例えば「設立40年ぐらいの旧態然とした会社が、WEBを使った新規事業を試みる時に、なんかもうどうしたらいいかよくわかんない!」みたいになっていることがあるとします。「どうにかしてよ」と依頼があった時、どうアプローチしますか?

まず、調査分析を3つの観点から行います。一つは今まで何やってきたのか?二つ目は、実際に狙おうとしているマーケット、ユーザーが何を求めているのか?ヒアリングなどで調査をする。3つ目は、会社の強み、なんで、このチャネルで、上手くいっていたのか?を明確にする。その中に、上手くいかないことが含まれているので、過去のデータを見せてもらいながら理解し、それら3つの情報収集を通じて、なんとなくのあたりをつける。

まずは色んな角度からの分析し、新規事業の「あたり」をつけるんですね?私の場合は、よく成功仮説と呼んだりします。そのあとは、何をするのでしょうか?

情報を集めるなかで、なんとなくこうかな?というのを作る。それを色んな関係者を呼んでブレストするんです。
その際ポイントは、クライアントだけじゃなく、色んな外部の人も入ってもらうことなんですよ。たとえば、WEBの製作者や、SEOのマーケター。SNS運用のプロ等。色んな外部の目線を入れ、それぞれの可能性も見ながら作っていく。

ちなみになんですが、その時点でその人たちは報酬もらってるんですか?

その時点で彼らは報酬をもらっていないですね。実際に事業が立ち上がって彼らが手を動かすことになったら、報酬がもらえますから、彼らとしては営業として捕えていると思います。

WEBでビジネスを作れるかどうか、ハッキリするまでは「テスト」を繰り返す。そして、テストがOKなら金を突っ込む

なるほど。その後、検討はどう進んでいくんですか?

実際に運用しテストするのですが、そのための仮説とテストプランを作ります。
プランを作ることにおいては、先のゴールと、それを検証するための、テストをどうやるか?というのを考えます。それを考えた後、クライアントにOKどうかの判断をしてもらう。OKが出た場合は各専門家に作業を振り、準備が整ったら実際の市場でテストします。

数週間から1、2か月。本番に向けたテストです。

費用対効果が合うか?とか、ビジネスになるのか?などなどです。ビジネスとして、成り立っていなければ作り直しです。

なるほど。では、本番もあるわけですね。本番とテストの違いは?

目的が違います。本番は儲けるために金などのリソースをを突っ込むことで、テストは本番で儲かるかどうかを検証することが目的ですね。

ずっとテストをやり続けることもありうるのですか?

あり得ますね。WEBで、ビジネスが作れるかどうか?をジャッジできるまではテストを続けます。作れないという結論もあります。それはそれで、結論が出るので、クライアントに満足して頂いています。

なるほど。越川さんがプロジェクトを進める流れはわかりました。
プロジェクトにおける越川さんのクライアントとの関係、別の言い方をすれば「立ち位置」、「関わり方」は、どんな感じなんでしょうか?

2パターンあります。 1つ目のパターンは、コンサルタントとして、外部のリソースとしてプランニングとプロジェクトマネージメントをやる。現場を指揮する感じ、また、アドバイザー的な感じになると思います。
2つ目はインハウスの担当者として、振舞って、プランニングとマーケティングをする。アウトソーシング的な感じですね。
クライアントの希望により、どちらでもやる。進めやすさを考えながらこちらからも提案しますね。

べったり張り付く場合、何か月間ぐらい張り付くもんですか?

3~6か月くらいですね。べったりと張り付きになるケースも多いです。ただ、最終ゴールとしては、新規事業のプロジェクトを動かせる体制を社内で作ることなので、徐々に手を引くようにクライアントを促します。そうしないとお客さんにとって、コンサルフィーもかかって仕方ないですし(笑)

これまで独立されてから幾つのプロジェクトに関わりましたか?

7つです。そのうち5つ事業が立ち上がっていますが、2つは立ち上がりませんでした。この2つのケースは「そこにオポチュニティ(機会)がない」と経営者と判断しました。なので、それはそれで経営者の信頼してもらうことができました。

どういう人とチームを組むんですか?

ノマドっぽい人を使う場合もあれば、ちゃんとしたWEBに強い会社を連れてくることもあります。基本的にはもちは餅屋だと思っています。
そして、唯一絶対の基準は、信頼できる人にしか、チームに入ってもらわないこと。入ってもらう人は、信頼関係があれば会社規模の大小は気にしません。

私もよくわからないんですが、ノマドって当たり外れが大きいと思うがどうなんですか?

実際その通りですね。ビジネススキルがないのに、儲かっている人も多い(笑)。
信頼のおけるプロフェッショナルな仕事をするノマドを連れてくることも提供価値の一つだと思います。

ご自身の強みや弱みは何だと思いますか?

WEBを使った新規ビジネスを戦略立案から実行までガッツリできること。弱みは、この人と仕事したい思わない時のパフォーマンスは低い。だからできるだけ受けないようにしています(笑)。

ぶっとんだ、面白い経営者人と仕事がしたい!

なるほど、最後になりましたが。こんな会社と仕事をしたいとか、こんな人と仕事をしたいとかありますか?

面白い経営者と仕事がしたいですね。僕に持ってないものを持っている。僕の知らないマネジメントスタイル、人生哲学、発想の飛び方、考え方、世の中のとらえ方をぶっ飛んだ人と仕事がしたいです。逆に原理主義者とは仕事がしたくない。役員の人には、そういう面白い人が居たりする。上場企業の子会社の人とか。

ありがとうございました。頑張ってください!

略歴

1983年 横浜生まれ
2006年 中央大学理工学部数学科 卒業
2006年 米国アクシオムGの日本パートナー 入社
2009年 エムスリー株式会社(東証一部) ビジネスプロデューサー 就任
2011年 株式会社オフィス越川 代表取締役 就任
2013年 LIC株式会社 代表取締役 就任
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